Kompletný sprievodca predajom na marketplaces

Čo sú marketplaces 

Marketplace je online platforma, ktorá umožňuje predaj produktov alebo služieb od rôznych predajcov na jednom mieste. Z pohľadu predajcu si ho predstavte ako veľké nákupné centrum, ktorému platíte províziu z predávaného tovaru za to, že na ňom môžete predávať. Ale aj za to, že trhovisko pozná väčšina ľudí, takže nemusíte prácne hľadať zákazníkov, ktorí by k vám prišli nakupovať.

Vy máte na starosti ceny, balenie, dopravu a prípadné reklamácie. Niektoré trhoviská ponúkajú aj tzv. fulfillment služby, ktoré sa postarajú o kompletnú logistiku. Ale o tom až neskôr. 

👍 Výhody predaja na marketplaces:

Nízke vstupné náklady – pre vstup na trhoviská nemusíte investovať do vlastného e‑shopu alebo e‑shopového riešenia. Na väčšine platforiem platíte len províziu z predaného tovaru.

Rýchle spustenie predaja – Získanie predajného účtu na marketplace a zaradenie produktov do zoznamu je oveľa rýchlejšie ako zriadenie vlastného e‑shopu. Stačí sa zaregistrovať, nahrať produkty, počkať na schválenie a môžete začať predávať.

Nepotrebujete hľadať zákazníkov – Nemusíte si budovať dôveru zákazníkov vo svoj e‑shop od začiatku. Trhy majú existujúcu základňu zákazníkov, takže ich nemusíte zložito hľadať.

Expanzia do zahraničia – Marketplaces sú skvelým spôsobom, ako v krátkom čase a s minimálnymi nákladmi otestovať svoj produkt v zahraničí ešte predtým, ako pre daný trh vybudujete e‑shop.

Viackanálová stratégia – Predaj na viacerých trhoch umožňuje predajcom zvýšiť viditeľnosť produktu a osloviť širšie publikum. Diverzifikácia predaja vo viacerých kanáloch vám kryje chrbát aj v prípade, že sa vám prestane dariť na niektorom z kanálov. 

👎 Nevýhody predaja na marketplaces:

Vysoká konkurencia – na marketplaces je často veľká konkurencia vzhľadom na počet predajcov, čo môže viesť k tlaku na znižovanie cien.

Upozadenie vašej značky – Na rozdiel od predaja vo vlastnom e‑shope alebo na porovnávačoch produktov máte na trhoviskách ako predajca menej príležitostí na budovanie svojej značky. Meno predávajúceho je na menej viditeľnom mieste alebo, ako v prípade Alzy, nie je uvedené vôbec. Niektoré platformy však umožňujú zvýrazniť názov vášho e‑shopu/​značky v rámci plateného predplatného.

Provízia z predaja – Za každý predaný tovar platíte na trhovisku províziu (približne 5 – 17 % v závislosti od kategórie tovaru).

Nízka lojalita zákazníkov – Na marketplaces je pre zákazníkov ľahké prejsť ku konkurencii kvôli vysokému počtu ponúk.

Ako si vybrať správny marketplace

Na čo myslieť pri výbere: 💡

Typ produktu a cieľová skupina 👥

Nie každý marketplace je ideálny pre všetky druhy tovaru. Na niektorých platformách môže byť vaša kategória výrobkov nedostatková, zatiaľ čo inde môže byť prebytková. V určitých situáciách sa oplatí zvážiť špecializované kanály, ako napríklad Zalando alebo Zoot pre módu, Pilulka.cz pre lekárenské potreby alebo Etsy pre handmade výrobky.

Logistika a doprava 📦

Zvážte, ako chcete alebo môžete riešiť logistiku a dopravu. Je tu niekoľko možností. Ak máte vlastný sklad, môžete celý proces prepravy zvládnuť sami, ako ste boli doteraz zvyknutí. Len so vstupom na trh očakávajte potenciálny nárast objednávok, a teda väčší tlak na váš sklad.

Ak ide o dopravu, väčšina marketplaces poskytuje predajcom možnosť využiť dopravu, ktorú trhovisko používa pre svoje vlastné výrobky, a to vrátane vyzdvihnutia. Získate tak rozsiahlu logistickú sieť vrátane výdajných miest prevádzkovateľa.

Poslednou možnosťou je takzvaná služba fulfillment, pri ktorej trhovisko zabezpečí nielen dopravu, ale aj celý proces od skladovania, vyzdvihnutia, balenia, ako aj prípadné vrátenie tovaru a zákaznícky servis. Túto možnosť ponúkajú napríklad spoločnosti AlzaTrade, Allegro (len pre allegro.pl) a Kaufland.

Konkurencieschopnosť 🤑

Jednou z nevýhod marketplaces z hľadiska predaja je vysoká konkurencia, ktorá môže tlačiť ceny a marže nadol. Ak ste predajca, preskúmajte, koľko predajcov s podobnými produktmi už na platforme pôsobí. Posúďte aj ich cenovú politiku, aby ste mohli lepšie nastaviť vlastnú stratégiu. Analýzu konkurencie môžete vykonať manuálne, ale existujú aj nástroje, ktoré vám môžu ušetriť čas, napríklad Pricing Fox.

Porovnanie najväčších marketplaces v strednej Európe 🛒

Ak s predajom na marketplaces ešte len začínate, neurobíte chybu, ak vyskúšate niektorého z veľkých a osvedčených hráčov na trhu. Aby sme vám pomohli vybrať najvhodnejšie trhovisko, porovnali sme 4 najväčšie online marketplaces v strednej Európe, ktoré vám odporúčame vyskúšať.

Allegro

Allegro je najväčšia online nákupná platforma a druhá najnavštevovanejšia webová stránka v Poľsku po Wikipédii (dokonca viac ako YouTube). Od roku 2023 je Allegro prítomné aj v Českej republike, na Slovensku a najnovšie aj v Maďarsku.

Má dobre zvládnutý onboarding, a preto je ideálna pre začiatočníkov. Určite si pozrite ich Akadémiu, ktorá vás krok za krokom prevedie celým procesom predaja.

Na druhej strane, vzhľadom na stále rastúcu popularitu ide o pomerne vysoko konkurenčné prostredie, ktoré môže vytvárať tlak na znižovanie cien, preto odporúčame pred vstupom skontrolovať konkurencieschopnosť vašich produktov (pozri vyššie). Pomôcť vám v tom môže aj sprístupnená služba Allegro Analytics, ku ktorej mali predajcovia doteraz prístup len v platenom režime.

Ak máte záujem o expanziu, určite vás poteší, že Allegro ponúka automatický preklad a prepočet cien na uľahčenie exportu do Poľska a na Slovensko.

Heureka

Heureka, najväčší porovnávač cien v Českej republike a na Slovensku, prevádzkuje aj Heureka Marketplace. Heureka pôsobí v 9 európskych krajinách, ale ako marketplace len v Českej republike, na Slovensku, v Maďarsku a Rumunsku.

Základná verzia Heureky je bezplatná, ale ak chcete Heureku používať ako trhovisko, a nie ako porovnávač, musíte byť v režime PPC. Ako predajcu vás možno poteší, že Heureka patrí medzi platformy s najnižšou províziou z predaja na českom trhu. 

Kaufland

Kaufland je jedným z najrýchlejšie rastúcich online trhovísk v Nemecku. V roku 2023 sa rozšírilo aj do Českej republiky a na Slovensko a o rok neskôr do Poľska a Rakúska. Podobne ako Alza môžete ťažiť z vysokej návštevnosti a relatívne malého počtu predajcov. Ďalšou veľkou výhodou je, že na všetkých päť trhov vám stačí jedna registrácia. 

Ako začať predávať na marketplace

Registrácia 🖊️

Po výbere platformy sa musíte zaregistrovať a pozorne nastaviť svoj predajný účet.

Odporúčame vám, aby ste si pozorne prečítali podmienky a pravidlá platformy, pretože sa môžu na jednotlivých trhoch líšiť. Pri registrácii sa od vás bude očakávať, že vyplníte všetky potrebné informácie o svojej firme a výrobkoch vrátane daňových a obchodných dokladov a výpisov z registra. Očakávajte aj nastavenie pravidiel vrátenia tovaru a cien prepravy.

🇩🇪 Ak sa rozhodnete expandovať do Nemecka, trhovisko vás požiada o registračné číslo LUCID. V súvislosti so zákonom o registrácii obalov sa všetci výrobcovia a distribútori, ktorí uvádzajú na trh obalové výrobky v Nemecku, vrátane spoločností predávajúcich na online trhoviskách, musia zaregistrovať v systéme LUCID.

🇦🇹 V Rakúsku venujte pozornosť rozšírenej zodpovednosti výrobcov (EPR), ktorá sa vzťahuje na obaly, elektrické a elektronické zariadenia, batérie a plasty na jedno použitie. Predajcovia, ktorí nemajú sídlo alebo daňový domicil v Rakúsku, musia vymenovať splnomocneného zástupcu, ktorý je zodpovedný za plnenie povinností vyplývajúcich z EPR a zaregistruje sa v ich mene na portáli EDM. Overenie registrácie a následné pridelenie GLN sa vykonáva na konci každého štvrťroka.

Párovanie a zalistovanie produktov 💻

Marketplaces, podobne ako porovnávacie, používajú na identifikáciu produktov kódy, najčastejšie EAN, ISBN atď. Tie sa používajú na prepojenie vašich produktov s interným katalógom produktov, ktoré už na trhoviskách existujú.

Ak sa vaše výrobky na trhovisku ešte nenachádzajú, musíte ich zalistovať. Trhovisko vás požiada o poskytnutie údajov o výrobku, ako je názov výrobku, cena, opis výrobku, fotografie a ďalšie povinné parametre. Vo všeobecnosti platí, že čím viac informácií, tým lepšie. Tak pre trhovisko, ktoré vás bude vnímať dôvernejšie, ako aj pre zákazníka, ktorý o výrobku nájde všetko potrebné bez toho, aby vás musel kontaktovať. Zákazníci pri vyhľadávaní radi používajú aj filtre, takže čím viac hodnôt uvediete, tým je väčšia pravdepodobnosť, že sa zobrazíte vo výsledkoch.

Ak vám chýba niektorý z povinných parametrov, napríklad EAN, odporúčame použiť bezplatné databázy výrobkov, ako sú Icecat, EAN Search a GS1, ktoré vám pomôžu údaje doplniť a zabezpečiť ich správnosť.

💡 Keďže požiadavky na podobu údajov o výrobku sa na jednotlivých trhoch líšia, odporúčame použiť niektorý zo špecializovaných nástrojov na párovanie výrobkov na trhu a úpravu údajov o výrobku (feed). Tieto nástroje poznajú špecifikácie marketplaces a dodajú im vaše produkty vo forme, ktorú platformy vyžadujú. To vám pomôže vyhnúť sa slabej viditeľnosti naprieč ponukami alebo odmietnutiu zo strany trhoviska.

Optimalizácia ponuky

Vybrali ste si svojho šampióna, nahrali svoje produkty, ale tým to bohužiaľ nekončí. Mali by ste venovať čas aj optimalizácii svojich ponúk. Na čo si treba dať pozor, aby ste maximalizovali svoje zisky na trhu?

Hodnotenia a recenzie ✍

Recenzie sú mocným nástrojom, ktorý môže vaše produkty zvýrazniť v záplave konkurenčných ponúk. Sledujte recenzie svojich produktov a snažte sa riešiť všetky negatívne komentáre. Analyzujte recenzie konkurentov, aby ste zistili ich silné a slabé stránky a mohli sa tak odlíšiť.

Zákaznícky servis ☎️

Spokojnosť zákazníkov je kľúčom k získaniu pozitívnych recenzií. Zákazníci na trhoviskách očakávajú vysokú úroveň zákazníckeho servisu. Ak tento štandard nie je dodržaný, môže to viesť k zlým hodnoteniam a v krajnom prípade k zablokovaniu predajného účtu. Všetka komunikácia so zákazníkmi prebieha priamo v prostredí trhoviska, kde sa monitorujú všetky reakcie vrátane ich rýchlosti a účinnosti pri riešení problémov. Preto na otázky a správy zákazníkov reagujte rýchlo a profesionálne.

Výnimkou je spoločnosť AlzaTrade, ktorá za predajcov vybavuje väčšinu zákazníckych otázok a sťažností. 

Marketing a propagácia 💸

Väčšina marketplaces ponúka možnosť platenej reklamy, ktorá vám umožní zviditeľniť vaše produkty vo výsledkoch vyhľadávania v rámci marketplace aj mimo neho (napr. na Google). PPC reklama (pay-per-click) funguje na princípe aukcie, kde si predajcovia stanovujú maximálnu cenu za preklik. Čím vyššia je vaša ponuka, tým väčšia je pravdepodobnosť, že sa vaša reklama zobrazí na popredných pozíciách.

V niektorých prípadoch je platená reklama nevyhnutná na to, aby boli vaše produkty viditeľné (Heureka). Na iných platformách sa investovanie do reklamy odporúča minimálne. 

Záver

Predaj na online trhoviskách predstavuje pre podnikateľov príležitosť minimalizovať počiatočné investície, rýchlo expandovať a osloviť široké publikum. Na druhej strane by ste nemali podceniť výber správnej platformy a efektívne riadenie svojich ponúk. Kľúčom k úspechu je správne nastavenie údajov o produkte a kvalitný zákaznícky servis vrátane správy recenzií. So správnymi nástrojmi, ako je Mergado a doplnok Mergado Marketplaces, môžete optimalizovať predaj na trhoviskách a celý proces čo najviac zjednodušiť.